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茅台明年销售计划增一成 不会砍掉经销商

作者: 合同范本 发布时间: 2019年12月28日 08:21:46

证券时报记者 王基名

12月27日,贵州茅台经销商大会举行,会上,贵州茅台披露第二年的工作重点,颇受关注。2020年,贵州茅台计划销售3.45万吨,同比增长11.29%,将大幅提高自营规模,渠道加推2800吨。

茅台集团党委书记、董事长李保芳在会议上指出,2020年,公司要做硬性规定,至少80%的酒要在前台卖,做不到就关门。同时,公司还将重点加强机场、高铁专卖店的管理,不能让“窗口”成为摆设,李保芳指出“集团公司没有赋予营销公司领导销售公司的职权”,“明年上半年一定会成立电商公司”。

销售计划同比增11.29%

今年贵州茅台的经销商大会在12月27日举行,这也是贵州茅台在宣布实现营收“千亿”目标后的第一次经销商大会。昨日一早,贵州茅台便披露了销售计划,2020年度茅台酒销售计划为3.45万吨左右,相较2019年的销售计划3.1万吨同比增长11.29%。在此消息刺激下,贵州茅台股价昨日直接高开,全天上涨2.46%。市场分析人士指出,这个销售计划给了市场信心,即使在不涨价的情况下,茅台明年的营收和净利都至少有两位数的增速。

李保芳表示,2020年的3.45万吨中,海外安排2000吨,计划主要用于三个方面:一是继续按照“不增不减”的原则,与经销商签订合同;二是按照“扁平化”的思路与要求,安排商超、电商、团购计划;三是大幅提升自营规模,原则上要成倍增长。另外,关于春节前投放7500吨茅台酒的问题,李保芳表示,至少有6000吨将投向社会渠道,兼顾电商和商超渠道,团购和其他方面春节前不作安排。

会议上,李保芳还将时间线拉长,回顾了2016年以来茅台的市场营销发展。李保芳认为,茅台自2016年步入新的上升发展周期,现并没有到顶,明后年还会持续。主要体现在“四个新”:一是确立了市场供需新关系,从买方市场转变成卖方市场;二是清理“三违”经销商,与电商、商超强强联合,初步构建了“错位发展、互为补充”的市场营销新体系;三是凝聚了市场发展新合力,越来越多的经销商成了分析师,越来越多的“茅二代”成了好朋友;四是涵养了市场工作新风气,厂商亲而有度、清而有为已经渐渐成为一个常态,公开、公平成为营销工作的一个基本要求。

综合来看,贵州茅台每年可销售酒量已经重回上升通道,并且有连续扩大之势。众所周知,茅台酒酿造周期为5年,根据记者相关采访、咨询,2020年销售茅台酒主要对应基酒年份为2016年。根据茅台酒历年基酒产量来看,2015年,茅台基酒产量滑落至阶段性低点32179吨之后,茅台酒基酒产量重回上升通道,2016年基酒产量为39313吨,之后更是连年上升。

近几年,贵州茅台一直在进行扩产工作。根据贵州茅台之前规划,茅台酒产能的扩建将在2020年完成,届时茅台酒就将有5.6万吨的产能;对于茅台系列酒的扩建工程,则将在2021年竣工,届时系列酒也将有5.6万吨的产能。李保芳在今年初也曾表示,待新增产能完成后,“茅台的产能或许就不再扩张了,环境、资源等因素已经支撑不了茅台产能的扩张。”

80%的酒要在前台卖

在昨日的经销商大会上,李保芳指出,2020年度茅台酒将大幅提高自营规模,渠道加推2800吨,投入33个茅台直营店。而且,李保芳表示,2020年,要做硬性规定:至少80%的酒,要在前台卖,做不到就关门,要全面加大安放、抽查、整顿力度,并指出还将重点加强机场、高铁专卖店的管理,不能让“窗口”成为摆设。

根据茅台时空报道,茅台将持续优化自营体系,从时间节点、地域布点、线上网点三个维度,统筹实施非均衡精准投放,增强市场调控能力。要坚持“管好存量、用好增量”,以商超、电商、团购等渠道为重点,加大直销投放力度,着力填补空白市场,减少中间环节,直面终端消费,真正实现新老渠道的错位发展、互为补充。

在2018年的茅台酒经销商大会上,茅台高层就曾明确指出,“茅台营销政策,变是正常的,改革是个永恒的东西,不会一成不变。”营销体制改革绝对是2019年茅台工作的重头戏。成立集团营销公司,确定线下全国性商超及贵州本地商超投放渠道,以及在天猫、苏宁上线平价茅台。贵州当地更是“抢茅台”胜地,机场、高速、景点等均有平价茅台投放。在今年的茅台经销商大会上,也增加了电商商超方针。“茅台精准投放Costco上海店,让美国人第一次看到一个商品有如此大的效应,可以算是今年营销工作里的经典案例。”李保芳还以物美、华润万家为例,称茅台今年拓展的商超渠道,起步是不错的,市场形象和各方反应也比较好。